Cómo contabilizar un bono por referidos: guía paso a paso para México

¿Qué es el bono por referidos y su naturaleza contable?

Un bono por referidos es la recompensa económica que una empresa otorga a un empleado, cliente o afiliado por presentar a un nuevo cliente, candidato o suscriptor que efectivamente completa una transacción —una compra, una contratación o una suscripción—. No es un salario fijo ni una comisión de venta regular. Es un pago condicionado a un resultado específico, lo que lo acerca más a la figura de bono que a la de comisión ⁵.

Su clasificación contable depende de quién lo recibe:

• Si el beneficiario es un empleado, el bono forma parte de la compensación variable. Hay que analizar si es habitual o discrecional, porque eso determina si se integra al salario para efectos laborales ².
• Si el beneficiario es un cliente o afiliado externo (persona física sin relación laboral), para la empresa que paga es un gasto de operación. Para quien lo recibe, puede constituir un ingreso acumulable sujeto a retención ⁶.

En cuanto al momento del registro, la Norma de Información Financiera D-3 (Provisiones, Pasivos Contingentes y Compromisos) exige reconocer el bono como pasivo y gasto cuando existe una obligación presente y el monto puede estimarse de forma fiable. Es decir, cuando se cumple la condición del referido, no cuando se paga en efectivo. Este criterio de oportunidad se sustenta en el principio contable de devengo: los gastos se registran cuando se generan, independientemente de la fecha de pago ¹.

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¿Cuál es el asiento contable paso a paso?

El asiento contable de un bono por referido se registra en dos momentos distintos, y nunca en uno solo: cuando nace la obligación (devengo) y cuando se paga en efectivo. Mezclar ambos momentos en un único asiento es el error que más expone a la empresa frente a una revisión del SAT⁷.

1. Al devengarse la obligación —por ejemplo, cuando el referido concreta la compra que detona el bono— se carga una cuenta de gasto (Gastos de Operación o Comisiones) y se abona una cuenta de pasivo (Cuentas por Pagar – Bonos Devengados). Ahí nace el pasivo, exista o no el pago todavía⁶.
2. En ese mismo momento se estima la retención de ISR, si el beneficiario está obligado a ella —por ejemplo, 10% sobre honorarios cuando se trata de una persona física sin relación laboral³. Esto crea una segunda cuenta de pasivo: Retención de ISR por Pagar.
3. Al pagar, se cancela el pasivo original cargando Cuentas por Pagar por el monto bruto. Se abonan dos cuentas: Retención de ISR por Pagar (el monto retenido) y Banco (el neto entregado). El cargo siempre debe cuadrar exactamente contra la suma de los dos abonos⁷.

Ejemplo numérico — bono de $1.000 a un empleado con retención del 10%:

Momento	Cuenta	Cargo	Abono
Devengo	Gastos de Operación	$1.000	—
Devengo	Cuentas por Pagar (Bonos)	—	$1.000
Pago	Cuentas por Pagar (Bonos)	$1.000	—
Pago	Retención ISR por Pagar	—	$100
Pago	Banco	—	$900

El CFDI que documenta el pago debe emitirse dentro de las 24 horas siguientes a la operación. Es el soporte que acredita, ante el SAT y ante el propio beneficiario, cuánto se pagó y cuánto se retuvo⁴.

¿Cuáles son los requisitos fiscales ante el SAT?

Para que el bono de un programa de referidos sea deducible y esté en regla ante el SAT, debe cumplir tres condiciones simultáneas: contar con CFDI que lo ampare, retener el ISR correspondiente según el tipo de beneficiario, y quedar documentado como parte de una política formal del programa.

Requisito de CFDI para deducir el bono

Sin comprobante fiscal digital no existe deducción posible. El artículo 29 del Código Fiscal de la Federación obliga a todo contribuyente a expedir CFDI por los pagos que realiza. Solo el archivo XML —no la representación impresa— permite acreditar la deducción ante el SAT ³. El comprobante debe emitirse dentro de las 24 horas siguientes a la operación ³.

Retención según el tipo de beneficiario

Beneficiario	Retención aplicable	Base legal
Empleado (relación laboral)	ISR según tarifa de sueldos y salarios	LFT art. 84; LISR ingresos del trabajo 2
Persona física con actividad empresarial (sin relación laboral)	10% de ISR como pago provisional	SAT, retención sobre honorarios 4
Cliente o afiliado que recibe reembolso	Puede estar exento si no constituye ingreso, solo devolución de gasto	SAT, criterios de retención 4

La retención queda documentada en el propio CFDI, que detalla el monto pagado y lo retenido. Esto da certeza tanto al SAT como al receptor ⁴.

Deducibilidad y obligación de declarar

1. El bono debe ser necesario, común y proporcional al giro del negocio. El programa de referidos, a su vez, debe estar documentado ⁸.
2. La empresa lo deduce como gasto de operación en el ejercicio en que se devenga, no cuando se paga ⁶.
3. El beneficiario debe acumular el bono como ingreso en su declaración anual, salvo que se trate de un reembolso no gravable ⁴.

¿Cómo varía el registro según el tipo de beneficiario?

El registro contable de un bono cambia según quién lo recibe. Cada tipo de beneficiario tiene un tratamiento fiscal distinto ante el SAT. La clave está en identificar si existe relación laboral, relación comercial o ninguna relación previa con la empresa.

Beneficiario	Tratamiento contable	Retención / obligación fiscal
Empleado	Gasto de nómina; puede integrarse o no al salario según su periodicidad 2	ISR según tablas de nómina; cuotas IMSS si el bono es recurrente 2
Cliente o afiliado (programa de referidos)	Gasto de promoción o descuento comercial; a veces se registra como crédito contra compra futura	Sin retención si se documenta como reembolso; de lo contrario, se trata como ingreso del beneficiario
Persona física sin relación laboral (honorarios)	Gasto deducible con CFDI de ingresos por servicios 4	Retención de ISR del 10% sobre el pago, misma tasa aplicable a honorarios 4
Proveedor o contratista	Comisión o pago por servicios	Retención de ISR según el caso, más IVA del 16% si corresponde 3

Con un empleado, el bono se liga a su contrato o reglamento interno. Si es constante y previsible, la Ley Federal del Trabajo lo considera parte del salario integrado para efectos de prestaciones ². Con un afiliado o cliente sin relación laboral, el bono funciona distinto: opera como incentivo comercial, no como ingreso del trabajo ⁹.

Cuando el beneficiario es una persona física que presta un servicio de referido —sin ser empleado—, la empresa debe retener ISR y emitir el CFDI correspondiente. Eso implica documentar el monto pagado y el monto retenido ⁴. Para proveedores, el bono se contabiliza como comisión, sujeta a retención e IVA ³.

¿Cuándo se reconoce el pasivo acumulado o provisión?

El pasivo por bono se reconoce en el período contable en que se cumplen las condiciones que lo generan —por ejemplo, el cierre de una venta o el cumplimiento de una meta—, no en el período en que efectivamente se paga. Este es el principio de devengo: los gastos se registran cuando se incurren, sin importar cuándo sale el efectivo¹.

Si un vendedor cumplió su meta en diciembre pero la empresa le paga el bono hasta enero, el bono debe aparecer como pasivo en el balance general al 31 de diciembre —normalmente en la cuenta Cuentas por Pagar o una provisión específica—, no hasta el mes del pago¹. Omitir este registro distorsiona la situación financiera real de la empresa en el cierre del ejercicio¹.

Esta provisión reduce la utilidad del ejercicio en que se devengó el bono, pero no mueve ni un peso del flujo de caja hasta que ocurre el pago. Por eso la utilidad contable y el efectivo disponible no coinciden en ese mes¹⁰. El pasivo aumenta con un abono y disminuye con un cargo cuando finalmente se liquida¹⁰.

Ajuste cuando el monto pagado difiere del estimado

Es común que el bono provisionado no coincida exactamente con el monto final pagado, sobre todo si depende de cifras de cierre de mes que se ajustan después.

Escenario	Registro
Se provisiona $1.000 en diciembre	Cargo a Gasto por bono $1.000 / Abono a CxP (bono por pagar) $1.000
Se paga $950 en enero (menos de lo estimado)	Cargo a CxP $1.000 / Abono a Banco $950 / Abono a Ingreso o reversión de gasto $50

Este ajuste reversa el exceso provisionado y corrige el gasto del período en que se detecta la diferencia, dejando la cuenta de CxP en cero una vez liquidado el compromiso⁹. El tratamiento es el mismo tanto para bonos de productividad como para comisiones variables cuyo monto final depende de cobranza o facturación posterior¹¹.

Caso práctico: del devengo al pago con impacto en estados financieros

El caso práctico muestra cómo un mismo bono de $2,000 pesos atraviesa dos momentos contables distintos — el devengo y el pago — y cada uno deja huella propia en los estados financieros. Esto es justo lo que exige el principio de devengo: registrar el gasto cuando nace la obligación, no cuando sale el dinero del banco¹.

Supuesto: la Empresa XYZ debe un bono de $2,000 a un empleado por referir a un cliente que cerró venta el 15 de noviembre. El bono se paga el 10 de diciembre, con retención de ISR del 10%, tasa aplicable cuando el pago corresponde a honorarios o a un esquema sin relación laboral directa⁴.

Paso 1 — Asiento de devengo (15 de noviembre)

Cuenta	Cargo	Abono
Gasto Bonos	$2,000
CxP Bonos Devengados		$2,000

Aquí se reconoce la obligación presente, aunque el efectivo todavía no se mueva. Esto es justo lo que marca el principio de devengo para lograr una representación fiel de la situación financiera¹.

Paso 2 — Asiento de pago (10 de diciembre)

Cuenta	Cargo	Abono
CxP Bonos Devengados	$2,000
Retención ISR por Pagar		$200
Banco		$1,800

El CxP se cancela por completo. Al mismo tiempo nace un nuevo pasivo de $200 que la empresa debe enterar al SAT, y el banco se mueve solo por el neto pagado al empleado³.

Efecto consolidado en los estados financieros

Periodo	P&L	Balance
Noviembre	Gasto Bonos $2,000	CxP Bonos $2,000
Diciembre	Sin gasto adicional	Banco -$1,800 / Retención ISR $200 por pagar

El gasto total del ejercicio es $2,000 — igual al reconocido en noviembre. Pero la salida real de caja en diciembre es de apenas $1,800, porque $200 permanecen como pasivo fiscal hasta su entero al SAT⁴.

¿Cuáles son los errores comunes al contabilizar bonos?

Los errores más comunes al contabilizar bonos por referidos se concentran en tres momentos: el registro, la separación de montos y la validación fiscal. Los cinco se corrigen con un ajuste de proceso, no con más vigilancia.

Error	Por qué ocurre	Solución
Registrar el gasto hasta que se paga, no cuando se devenga	Se confunde flujo de efectivo con obligación contable	Reconocer el pasivo en el período en que se cumplen las condiciones del bono, conforme al principio de devengo, que exige registrar la obligación cuando se genera, no cuando se liquida en efectivo1
No separar el monto bruto del neto retenido	Se registra solo lo que efectivamente sale del banco	Debitar el gasto por el monto bruto y abonar por separado la cuenta de retención por pagar y la de banco3
No pedir ni validar el CFDI del beneficiario	Se asume que basta con el comprobante de pago bancario	Exigir el comprobante fiscal digital del receptor —con RFC correcto y objeto de impuesto congruente— como requisito de deducibilidad12
Tratar igual el bono de empleado y el de cliente o afiliado	Ambos "se sienten" como el mismo tipo de pago	El bono de empleado se procesa vía nómina con retención de ISR; el de cliente o afiliado externo se registra como gasto de promoción con su propio comprobante2
No provisionar bonos cuando la condición ya es probable	Se espera al cierre de campaña para registrar algo	Estimar y reconocer el pasivo devengado al cierre del período contable, aunque el pago ocurra después, porque la obligación presente del contrato ya existe9

Corregir estos cinco puntos antes del cierre mensual evita recálculos, multas y disputas con el área fiscal.

¿Cuál es la diferencia entre bono, comisión y otros incentivos?

Un bono por referidos, una comisión por ventas, un descuento por volumen y una bonificación de cierre no son lo mismo. Confundirlos lleva a errores de clasificación contable que después complican tu declaración ante el SAT. La diferencia está en quién recibe el pago, por qué lo recibe y en qué cuenta contable aterriza.

Cuatro figuras que se confunden todo el tiempo

Bono por referidos: se paga a quien presenta a un tercero que realiza una transacción. Ese beneficiario no participa directamente en la venta. Contablemente se trata como gasto de operación o como comisión por servicio, según el perfil fiscal de quien lo recibe ⁵.

Comisión por ventas: es la recompensa directa de quien sí cierra la venta, calculada como un porcentaje o monto fijo sobre lo vendido ⁵. Si el beneficiario es empleado, entra en nómina como compensación variable.

Descuento por volumen: no es un gasto aparte. Es una reducción del precio que el cliente paga al cumplir cierta meta de compra, y se registra contra ingresos o contra el costo de ventas — no como una salida de efectivo adicional.

Bonificación de cierre: pago extraordinario, individual o grupal, que se reserva y se libera solo cuando se confirma el cumplimiento de una meta trimestral o anual. Suele otorgarse a discreción del empleador más que por una fórmula fija ⁹.

Cómo clasificar cada una en tu contabilidad

Figura	¿A quién se paga?	Cuenta contable típica
Comisión por ventas	Vendedor (empleado)	Gastos de Nómina
Bonificación de cierre	Empleado o equipo	Gastos de Nómina
Bono por referidos	Afiliado externo (no empleado)	Gastos de Operación / Comisiones por servicio
Descuento por volumen	Cliente	Contra Ingresos o Costo de Ventas

Esta distinción importa porque el tratamiento fiscal —retención de ISR, emisión de CFDI, integración al salario— cambia según si el beneficiario es empleado, afiliado externo o cliente ¹¹.

Preguntas frecuentes sobre contabilización de bonos

La sección de preguntas frecuentes reúne las dudas que más surgen en despachos contables y áreas comerciales al momento de registrar bonos por programas de referidos. Cada respuesta se apoya en las normas y la práctica fiscal vigente en México.

¿Si no he pagado el bono al cierre de mes, sigo reconociéndolo en ese período?

Sí. Bajo el principio de devengo contable, la obligación se reconoce cuando se cumplen las condiciones pactadas —la venta se cerró, la referencia se validó—, no cuando el efectivo sale del banco¹. El bono debe aparecer en Cuentas por Pagar al cierre del período, aunque el depósito ocurra hasta el mes siguiente¹⁰.

¿Qué pasa si el bono es para un cliente sin RFC?

Necesitas el RFC o la CURP del beneficiario para retener el ISR correspondiente y emitir el CFDI³. Si el cliente se niega a proporcionarlo, no puedes efectuar la retención, y él tampoco podrá deducir el ingreso. Documenta por escrito ese rechazo para respaldar tu expediente ante una eventual revisión del SAT.

¿Un bono a empleado se suma al salario para efectos del IMSS?

Depende de cómo se haya pactado. Si el bono es integrado —es decir, forma parte habitual y previsible del salario conforme al artículo 84 de la Ley Federal del Trabajo—, sí impacta la base de cotización ante el IMSS, y la retención de ISR se calcula sobre el total². Si es un bono discrecional y no integrado, el ISR se calcula de forma separada.

¿Puedo deducir el bono si solo tengo recibo de caja, sin CFDI?

No. El SAT exige un CFDI válido para que el gasto sea deducible y acreditable³. Emítelo desde tu sistema de facturación o, si el beneficiario es persona física autorizada, solicítale que lo expida a tu favor.

¿Los bonos a clientes son deducibles?

Solo si se documentan como gastos de promoción o comercialización legítimos, respaldados con CFDI³. Si el bono constituye un ingreso para el cliente, debe reconocerse como tal; si en cambio es un crédito aplicable a compras futuras, se registra contra ingresos diferidos.

Próximos pasos: implementa correctamente tus bonos de referidos

Implementar un programa de bonos de referidos sin fricción fiscal ni contable requiere trasladar la teoría del devengo y la retención a un proceso operativo repetible. La buena noticia es que no se trata de reinventar nada, sino de ordenar seis pasos concretos.

Los 6 pasos para implementar tu programa de referidos

1. Documenta el programa por escrito. Define quiénes pueden ser beneficiarios —empleados, clientes o afiliados externos—, los montos o porcentajes, y la condición de devengo (fecha de venta, cierre de contrato o cumplimiento de meta). Un bono que se paga de forma constante y predecible, sin reglas claras, corre el riesgo de integrarse al salario para efectos laborales ⁹.

2. Define la arquitectura contable. Crea cuentas separadas por tipo de beneficiario —Gastos Bonos Empleados, Gastos Referidos Externos, Provisión de Bonos Devengados— para que cada bono quede clasificado como cuenta nominal (gasto) o real (pasivo) desde el primer registro ¹⁰.

3. Automatiza el registro al momento del devengo. El principio contable exige reconocer el gasto cuando la obligación se genera, no cuando se paga ¹. Un software contable conectado a tu CRM o plataforma de ventas evita que el contador tenga que recrear manualmente cada evento de venta.

4. Cumple fiscalmente antes del cierre. Exige el CFDI al beneficiario —obligatorio conforme al artículo 29 del CFF ³—, calcula la retención de ISR que corresponda según su régimen ⁴ y archiva el comprobante antes de la declaración del mes.

5. Revisa y audita cada trimestre. Concilia la cuenta de CxP Bonos contra nómina y gastos operativos, y confirma que ninguna provisión quedó huérfana —devengada pero nunca pagada ni facturada—. Esta práctica reduce el riesgo de recargos o revisiones del SAT ⁸.

6. Considera automatizar el cálculo completo de comisiones. Cuando la operación comercial escala, la captura manual de eventos de venta se convierte en el punto de falla más costoso. Play2sell SalesOS opera por encima de tu CRM existente: captura los eventos de venta sin que el vendedor tenga que digitar nada, calcula bonos de desempeño con trazabilidad completa y deja cada pago auditable. Así cierra el ciclo que empieza en la documentación del paso 1 y termina en el CFDI del paso 4.

## Fuentes

1. https://www.edifact.com.mx/blog/principios-del-devengo — https://www.edifact.com.mx/blog/principios-del-devengo ↩
2. https://factorial.mx/blog/bono-para-empleados — https://factorial.mx/blog/bono-para-empleados ↩
3. https://facturama.mx/blog/que-significa/retencion-sat-impuestos — https://facturama.mx/blog/que-significa/retencion-sat-impuestos ↩
4. Comisiones, bonos e incentivos de ventas: Aprende a diferenciarlos — https://www.outliersconsulting.com/blog/conoce-la-diferencia-entre-comisiones-bonos-e-incentivos-de-ventas ↩
5. ¿Cómo registrar ingresos adecuadamente en tu contabilidad? — https://www.contpaqi.com/publicaciones/contabilidad/reconocimiento-de-ingresos-como-registrar-ingresos-adecuadamente-en-tu-contabilidad ↩
6. Unidad 5. Partida doble — http://fcaenlinea.unam.mx/2006/1133/docs/unidad5.pdf ↩
7. https://www.sat.gob.mx/cs/Satellite?blobcol=urldata&blobkey=id&blobtable=MungoBlobs&blobwhere=1461173737627&ssbinary=true — https://www.sat.gob.mx/cs/Satellite?blobcol=urldata&blobkey=id&blobtable=MungoBlobs&blobwhere=1461173737627&ssbinary=true ↩
8. Contabilidad para PYMES en México: pasos y recomendaciones clave — https://contadores.tirant.com/2026/03/03/contabilidad-para-pymes-en-mexico-pasos-y-recomendaciones-clave ↩
9. Bonos y Comisiones: Diferencias y aplicaciones en empresas — https://www.pluxee.mx/blog/diferencias-bonos-comisiones ↩
10. https://www.rosarito.gob.mx/transparencia/archivo/2020-06/instructivo-y-guia-contabilizadora.pdf — https://www.rosarito.gob.mx/transparencia/archivo/2020-06/instructivo-y-guia-contabilizadora.pdf ↩
11. https://www.oysterhr.com/es/library/what-is-the-difference-between-a-bonus-and-a-commission — https://www.oysterhr.com/es/library/what-is-the-difference-between-a-bonus-and-a-commission ↩
12. https://siemprealdia.co/mexico/fiscal/prompts-de-ia-en-materia-fiscal-para-contadores — https://siemprealdia.co/mexico/fiscal/prompts-de-ia-en-materia-fiscal-para-contadores ↩