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Indicadores de vendas

Quais são os principais indicadores de vendas?

Se você trabalha na área comercial, seja como líder ou como vendedor, provavelmente já ouviu falar sobre KPIs, uma sigla em inglês que significa indicadores-chave de desempenho. Os indicadores de vendas são essenciais para acompanhar os negócios e os resultados da sua empresa.

Caso você nunca tenha feito uso desses indicadores, é bom saber que essa é uma ótima forma de entender melhor as vendas da sua empresa e saber se os processos estão dando certo ou não. Assim, você poderá tomar atitudes para melhorar os seus resultados.

Neste artigo vamos explicar o que são os indicadores de vendas e quais são as principais KPIs para você acompanhar e analisar.

O que são KPIs?

KPI é uma sigla que significa Key Performance Indicator ou, em sua tradução, indicador-chave de desempenho. Os KPIs são ferramentas que servem para mensurar os resultados de uma equipe, sejam eles individuais ou coletivos e conforme uma meta pré-estabelecida.

Quando falamos sobre indicadores de vendas, nos referimos às métricas que apontam como está o desempenho da equipe comercial de acordo com os objetivos definidos.

Acompanhar os indicadores é fundamental para entender como estão as vendas da empresa e manter o controle dos trabalhos da equipe. Afinal, é importante saber o que está sendo desenvolvido e como está sendo feito. Mais do que isso: o quanto isso está ajudando nas vendas?

Sendo assim, essas métricas fazem com que os gestores entendam, de forma mais clara, se as estratégias estão dando certo e o que pode ser mantido, melhorado, substituído e, até mesmo, eliminado.

Além disso, os KPIs ajudam a dar um norte para o time de vendas, para saber se está no caminho certo rumo às metas pré-estabelecidas e se será necessário fazer ajustes nesse percurso, com o objetivo de potencializar os resultados.

Quais os principais indicadores de vendas?

Existem diversos indicadores de vendas que podem ser utilizados por você, para que possa acompanhar o desempenho da sua equipe.

Listamos 4 deles para que você comece a fazer suas análises. Confira:

1 – Total de leads gerados no mês

Quem trabalha com marketing e vendas sabe, mas vamos explicar: lead é o contato de um possível cliente que deixou seus dados e suas informações pessoais ou profissionais (e-mail, nome ou telefone) em troca de alguma coisa. Pode ser um ebook desenvolvido pela empresa, um cupom de desconto ou até informações sobre algum produto.

A partir desse contato, a empresa começa um relacionamento com esse potencial cliente, com o objetivo de realizar uma venda. E analisar o total dos leads que chegam por mês é importante para saber quantas oportunidades foram geradas.

A gestão de leads é imprescindível para que uma empresa cresça e gere melhores resultados. Para isso, a melhor orientação é analisar em qual etapa estão esses contatos de acordo com o funil de vendas: topo (primeiro contato), meio (já conhece um pouco sobre a empresa) ou fundo do funil (está pronto para receber uma abordagem de venda).

2 – Taxa de conversão

Aqui você irá analisar quantos desses leads gerados se transformaram em vendas. Considere, por exemplo, que sua equipe recebeu 30 oportunidades, das quais 10 foram convertidas em vendas, 10 estão em negociação e 10 foram perdidas.

É essa taxa que você precisa conhecer para saber como está sendo desenvolvido o trabalho de cada vendedor e como está a sua eficácia no processo de vendas. Talvez esses números possam ser melhorados com novas estratégias e, assim, as oportunidades perdidas possam ser resgatadas.

3 – Ticket médio

O ticket médio representa o valor médio das vendas em um determinado período. Este é um dos principais indicadores de vendas, já que aponta o quanto a equipe comercial vem conseguindo fechar negócios para a empresa.

O ticket médio pode ser calculado identificando quantas vendas foram feitas e o faturamento total delas em um determinado período. Um exemplo bem simples para te ajudar: imagine que a sua equipe realizou cinco vendas novas no mês de abril:

  • Duas vendas de R$ 500,00;
  • Duas vendas de R$ 750,00, o valor mais alto de contrato no momento;
  • Uma venda de R$ 350,00, o valor mais baixo que a empresa pratica.

Para saber qual é o ticket médio do mês, você deve somar esses valores e dividir pelo total de vendas. Ou seja, com um total de R$ 2850,00 em vendas, o ticket médio do mês foi de R$ 570,00.

4 – Total de propostas enviadas

Neste KPI você vai analisar a quantidade de pessoas que solicitaram uma proposta comercial. É importante analisar este indicador para saber o quanto o seu produto está chamando a atenção dos clientes.

Além disso, é uma forma de saber como está a produtividade dos seus vendedores, se eles estão enviando as propostas no prazo estabelecido e se a abordagem está sendo bem feita.

Estes são apenas quatro indicadores de vendas, mas existem muito mais. O importante é acompanhar aqueles que mais se adequam ao seu negócio e analisá-los friamente para poder definir estratégias para obter melhores resultados.

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